VENTA DIRECTA: Las transacciones por la modalidad de venta directa crecieron un 33% en pesos en 2015.

Maquillaje, fragancias y productos para el cuidado de la piel, pero también artículos para el hogar, ropa y distinto tipo de accesorios. El mercado de la venta directa se diversificó y sus números crecen: tanto en facturación como en cantidad de personas que trabajan en el sector.

Según datos de la Cámara Argentina de Venta Directa (CAVEDI), que nuclea a las empresas más grandes del sector, las ventas en 2015 aumentaron un 33,7% (en pesos) en relación con 2014 y el valor de la orden promedio aumentó 49%.

Se trata de un sector en el que trabajan como revendedoras o consultoras 750.00 personas, de las cuales el 94% son mujeres. La actividad les permite obtener ingresos trabajando en forma temporal o permanente (tiempo completo o parcial), de acuerdo con sus posibilidades y sin una gran inversión.

Alberto Villamil, director ejecutivo de CAVEDI, explica que la venta directa registró el impulso al consumo que hubo en 2015, que fue un año razonable para el sector. “La venta directa en general tiene ondulaciones más acotadas que el retail ya que, aunque puede resentirse en momentos de caída del consumo, cuando hay problemas de empleo aumenta la cantidad de revendedores independientes”, evalúa Villamil.

“Este año vemos una mayor incorporación de revendedoras y también un cambio en la composición de las ventas: se migra de productos más caros a otros más económicos, con lo cual la productividad por revendedor baja un poco”, explica el directivo.

Avon es la empresa líder del sector, con 130 años de trayectoria y 45 en el país. Axel Gegenschatz, gerente general para Argentina, Chile y Uruguay, dice que la actividad crece al 4% a nivel global: “Es el canal del futuro, por la cuota de emprendedorismo que supone. Para las mujeres es una opción de ingresos independientes, por lo que es una oportunidad inclusiva”.

El directivo explica que si bien el negocio principal es la cosmética, la venta de accesorios, productos para el hogar, lencería e indumentaria multiplica las oportunidades de ganancia. “A la innovación constante le sumamos la búsqueda del compromiso y la sustentabilidad, ya que los consumidores eligen las marcas por valores que trascienden la calidad de producto. En ese sentido, nuestras campañas contra el cáncer de mama y la violencia de género son un diferencial”, añade.

La multinacional brasileña Natura tiene 22 años en el país y una red de 140.000 consultoras. Para la compañía, Argentina es su operación más importante por fuera de Brasil y este año inaugurará un nuevo centro de distribución local. José de Carli, gerente de Asuntos Corporativos, revela que en 2015 la facturación en América Latina creció 63% y en el primer trimestre de 2016, otro 38%. También crece el canal de ventas con un 20% más de consultoras. En el país también crecen las ventas, pero a un ritmo menor, en un contexto de caída del consumo.

“La venta directa funciona por relaciones; la ventaja competitiva es que se da un servicio de asistencia y recomendación, no es un canal neutro”, explica De Carli.

Para Graciela Di Lauro, directora de Ventas y Marketing de Tupperware, el primer trimestre ha sido “excepcional”, creciendo sobre el año anterior no sólo en fuerza de ventas sino también en facturación. Y tras una leve retracción del consumo en mayo y junio, se ha recuperado en julio.

“La venta directa siempre ofrece la oportunidad de una actividad independiente, sin límites para el crecimiento personal; en nuestro caso, tenemos una marca reconocida y valorada por todas las generaciones, con un fuerte apelativo a la calidad, la practicidad, la durabilidad y la innovación”, dice Di Lauro.

Herramientas digitales

En una época en la que muchas transacciones se hacen a través de Internet, la venta directa mantiene una frontera delgada con el e-commerce. “Se utilizan las redes sociales y las compañías tienen portales para que sus revendedoras puedan utilizarlos, pero sin perder el contacto personal”, afirma Villamil.

En Avon el consumidor final puede acceder a los catálogos digitales, hacer pedidos y contactar a las revendedoras: “Tenemos todas las plataformas pero lo que más funciona es la recomendación, las vendedoras se manejan con sus redes sociales y las trabajan personalmente” afirma Gegenschatz.

“Acompañamos los cambios, vamos a lanzar una plataforma online de e-commerce con consultoras digitales –comenta De Carli, de Natura–. Hay consumidores que quieren nuestro producto pero no por la via tradicional; hay que adaptarse a los nuevos hábitos con herramientas y formas de pago para ir hacia la multicanalidad”.

FUENTE: Ieco Clarín, por Ana Broitman. 17-07-2016