Emprendedores: Fotter Javier Vidaguren creó un shopping online de moda, pero no creció como esperaba. Entonces abrió una segunda unidad de negocios, en la cual opera los e-shops de las marcas cuyos artículos vendía en su página propia.

El problema no era si el negocio funcionaba o no. Era cómo hacer para estar a la altura del crecimiento, que a veces era de 80% mensual”, dice Javier Vidaguren, CEO de FWS (Fotter Webstore Services). Se refiere a lo que le pasó cuando cambió su modelo de negocios ante el incumplimiento de las expectativas que tenía en 2010, cuando creó Fotter, un portal de venta de artículos de moda multimarca.

El servicio que daba –y que aún brinda a través de una de sus dos unidades de negocios– hoy no parece novedoso: hacía business to consumer . El consumidor compra indumentaria, zapatos o accesorios mediante un click y recibe sus artículos por correo, generalmente sin costos de envío y con la posibilidad de cambiarlos gratis dentro de los 90 días. El diferencial, que mantiene, es que los productos que ofrece no son de saldo, sino de la temporada actual.

“Nos iba bien, pero no teníamos el crecimiento que esperábamos”, cuenta Vidaguren. “En paralelo, las marcas estaban muy conformes con el servicio que les dábamos, porque veían que el e-commerce vendía mucho; y algunas nos pedían que les manejáramos todo su negocio online. Pero yo me negaba, porque pensaba que mi foco era venderle al consumidor final, no a las marcas”.

En 2012, este ingeniero industrial, que antes de lanzar el proyecto propio había trabajado en importantes empresas locales y multinacionales en las áreas de logística y consultoría de sistemas y procesos, decidió “ser creativo” y vio el potencial contenido en la demanda que le hacían las marcas. Entonces desarrolló su segunda unidad de negocios, FWS. Allí, grosso modo, las marcas tercerizan sus ventas online.

De b2c a b2b “Les operamos enteramente el e-commerce: las marcas nos dan sus productos y nosotros les damos plata”, sintetiza. En el medio, están involucrados todos los procesos: fotografía de los artículos para subirlas a la Web, descripción del producto, despacho cuando un consumidor lo compra, atención al cliente y cobranzas.

FWS no opera a través del portal de Fotter, sino en los sitios web de cada cliente, como Chocolate, María Cher, Yagmour, Le Coq Sportif, Lucerna, Mary & Joe o Koxis, entre cientos. “El consumidor entra al website de la marca que le interesa y no se da cuenta de que la atención al cliente y la logística las hacemos nosotros”, indica Vidaguren.

Prácticamente todas las marcas clientes trabajan con la empresa de Vidaguren en sus dos unidades de negocios: Fotter, que es la multimarca, y FWS, para que les operen sus propios portales de e-commerce. En este segundo caso, un diferencial son los servicios de consultoría y de marketing, para generar tráfico y hacer crecer más la venta.

“Una de las claves para que funcione el e-commerce es que lo que tenés publicado tenés que tenerlo en tu depósito, lo que te lleva a reservar mercadería para la venta online”, explica. “Pero hasta que los dueños de las marcas se dan cuenta de eso, ese stock es muy bajo. Ahí es donde Fotter lo rentabiliza, dándole una rotación muy alta. Les generamos un volumen que nos permite transferirle una economía de escala a un costo logístico muy bajo comparado con el que tendrían ellos por su solo volumen propio”.

A los efectos de “compartir stock”, Fotter/FWS tiene su propio depósito, de 2.000 m2, en Martínez. Ese fue uno de los desafíos cuando cambió el modelo de negocios. “Durante cuatro años nos mudamos una vez por año. Decíamos ‘acá vamos a estar bien por dos años’, pero a los nueve meses el lugar nos quedaba chico. Eramos conservadores en la proyección de crecimiento”, evalúa Vidaguren.

En FWS, tiene dos socias operativas: Ana Hornstein, que también es ingeniera industrial, y Clara Henschien, que estudió marketing de moda en Nueva York y ahora está haciendo un posgrado en compra de moda en Londres.

FUENTE: Ieco Clarín, por Paula Ancery. 08-02-2015